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日常中的关键驱动点（第1页）

寻找关键驱动点同样适用于日常社交、贸易甚至普通对话，只有找到对方的关键需求，抓住问题的核心，才能迅速地获得尊重和信任，快速而成功地完成交易。

一家大公司委托谈判大师荷伯·科恩购买一座煤矿，公司给出的可以承受的最高价位为2400万美元，但煤矿主对自己多年来苦心经营的煤矿感情深厚，一口咬定要价2600万美元，荷伯则出价1500万美元。这让煤矿主大发雷霆，觉得荷伯在开玩笑。荷伯却说：“我没有开玩笑，请你告诉我实际售价，我再做考虑。”但固执的煤矿主坚持要价2600万美元，双方僵持不下。此后几个月间，荷伯逐渐提高出价，从1500万美元提高到2150万美元，但煤矿主依然没有动摇。

此时，荷伯不禁思考起来：倘若只是一味地讨价还价，而不考虑对方的需求，那么情况肯定不会有任何改变。因此，首先需要弄清楚，这位煤矿主为什么如此固执，坚决不肯接受这个明显已经很公平的出价。荷伯针对这一问题开始进行研究。

后来，荷伯终于了解到问题的关键：这位煤矿主的一位好友曾经以2550万美元的高价卖出了自己的煤矿，并且得到了一部分附加利益。

荷伯立即向公司说明了这一情况，他建议，首先需要调查清楚那位好友究竟得到了多少利益，然后在此基础上制订具体方案。也就是说，要先找出对方的关键需求，这其实与市场价格毫无关系。

公司采纳了荷伯的建议，派出相关人员进行了走访和调查，最终弄清楚了这位煤矿主的几个真正需求：首先，这位煤矿主多年来苦心经营这座煤矿，对其感情很深，他不希望在卖掉煤矿后就与之毫无关系。这一点是从他的创业伙伴那里得知的。

其次，这座煤矿的工人大多与煤矿主关系很好，在那里工作了很长时间，这位煤矿主不希望自己的兄弟们失去生活来源。这一点是从一位煤矿工人那里得知的。

最后，煤矿主的那位好友是他长期以来的竞争对手，他不愿意输给这位对手。这一点是煤矿主亲口告诉荷伯的。

荷伯根据煤矿主的这些需求，提出了几项附加条件：（1）煤矿在收购后仍然保留原来的名称，并且聘请这位煤矿主担任技术顾问。（其实，公司也正考虑雇用一位有经验的技术顾问。）（2）公司继续雇用煤矿中的老工人，并且签订劳动合同。（其实，公司也正需要招聘煤矿工人。）（3）购买煤矿的款项一次性结清。（那位好友得到的条件是“五年内结清”。）没过多久，双方就达成了收购协议，该煤矿最终以2250万美元成交。这个价格没有超出公司的预算，而且那些附加条件还让煤矿主非常满意，但公司其实并没有任何损失，甚至还免去了很多麻烦。

在这起交易中，弄清楚煤矿主最想要的是什么，最关心的是什么，只要找到这些问题的答案，就不会再有什么障碍了。正是由于荷伯找到了关键驱动点，才促使这桩生意取得了圆满成功。

在交易的初始阶段，荷伯显然没有考虑煤矿主的需求，只是单纯地在价格上绞尽脑汁，导致双方僵持不下，而找到了关键驱动点后，荷伯才发现问题的重点并不在于价格，并且找到了有效的入手点。

那么，怎样才能把握关键驱动点，达到事半功倍的效果呢？以下是几点建议：

1.找准正确的方向

只有把握正确的方向，才能避免外界的干扰，将精力专注于最关键的问题上。无论你在做什么事情，只有拼搏的精神是远远不够的，如果方向不正确，你走得再远，也只是徒劳。有很多人在做事情时不加思考，莽撞行事，轻易做出选择和决定，完全不考虑主客观条件，这样做的结果就是一事无成。

无论你所追求的目标是什么，你的工作都会受到很多无关事物的影响。你需要时常审视一下自己是否依然处于正确的道路上，因为只有正确的道路才会通向关键驱动点，通向目标的实现。

2.大量收集资料，运用逻辑树状图进行分析研究收集资料是解决问题过程中的必要环节，要想做出完整的逻辑树状图，就必须充分了解事情的原因、现象和程度。而逻辑树状图集合了一切思维方式的优势，让你得以认识到事物之间的各种关系，直观地发现事情出现的问题，帮助你制订有效的解决方案。

3.进行“头脑风暴”

通常来讲，人们在遇到问题时，很容易受到常识和惯性思维的左右，仅以最保守的思路制订解决方案。然而，事实上，每个问题都包含有不同的因素，应该具体问题具体分析，万能的解决方案是不存在的，只有找到问题的核心，才能高效率地解决问题。因此，要充分发挥发散性思维，收集各种观点，形成新的创意，在无数点子中发现关键驱动点。

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